“坐商”变“行商”！潞安化工加速转型

潞安化工集团深入开展“行商”行动纪实

初夏时节，潞安化工集团与首钢集团围绕《面向高炉减碳降耗的潞安煤高比例喷吹关键技术研究》项目进展，深化“煤钢焦”产业链、供应链合作展开深度探讨，共同擘画行业协同发展新蓝图——这是集团主动跳出传统“坐商”模式、积极践行“行商”理念的生动实践。

面对产能过剩、新能源替代加速、需求萎缩等市场浪潮冲击，煤炭市场从“卖方市场”向“买方市场”加速转变，潞安化工集团谋变破局、以“行商”姿态勇立潮头，全力拓展煤炭市场版图、增强合作黏性、提升综合竞争力、实现效益最大化，在踏浪出击的征程上“一路生花”。

‌三级走访

勇当“拓荒者”‌

作为全国最大的喷吹煤生产基地和优质动力煤基地，潞安坐拥优质煤炭资源禀赋。低硫、高灰熔点、高可磨性、高热值是潞安煤的天然优势，曾为企业赢得众多忠实客户的信赖与支持。

然而，近年来煤炭市场呈现供应宽松、价格持续承压的复杂局面。潞安化工集团立足自身资源与坚实基础，秉持实事求是的原则，以持之以恒、久久为功的决心，面向目标客户开启深度营销融合之旅，力求全面提升市场占有率与品牌影响力。

记者在集团2025年煤炭客户走访记录中看到：“4月18日，集团领导带头调研六安钢铁生产经营及喷吹煤使用情况，重点协调解决集装箱装车效率、煤质问题及铁路运费补贴申请，助力客户降本。”此次走访，正是集团“三级走访机制”落地实施的生动缩影。

“‘三级走访机制’是基于客户分类和市场细分，针对不同煤种市场形势与发展态势，精心制定的‘行商’行动‘顶层设计’。”营销总公司营销信息中心主任李旭芳介绍道。这一机制构建起“集团领导出访谈战略、销售主体负责人拜访促合作、营销人员定期走访盯履约”的三级架构，旨在创新战略用户合作模式，深度挖掘重点用户需求，大幅提升长协用户履约率。

倾听客户的声音，是走访工作的核心所在。在多次走访中，客户反映潞安动力煤发热量未达预期。集团对此高度重视，迅速展开核实，并在党委会上果断决议：将动力煤热值标准从4500大卡提升至5000大卡。“‘走出去’就是要用心倾听客户诉求，精准发现问题并高效解决问题。截至5月底，这一举措已带动合同兑现率提高到75%以上。”营销总公司铁路营销公司副经理石江波表示。

同时，各协同港口销售公司组建专业市场调研团队，统筹开展调研工作，完善业务洽谈配套措施。通过综合研判市场动态、下游用户采购结构、资金流状况及物流运输渠道等多维因素，灵活调整营销策略，实施“一户一策、一区一策”的精准化服务，成功开拓中天钢铁、龙腾特钢、徐钢集团、永钢集团等长江沿线大型民营钢企，进一步扩大市场版图。

数据印证努力，实干铸就成果。1—5月，集团商品煤外运量完成预算进度目标的102%；喷吹煤累计外运量同比增长93万吨。这些亮眼的成绩单，正是集团在市场开拓征程中稳健前行的有力见证。

产学研联动

实现重大技术突破

‌思路一变天地宽。在喷吹煤市场供给过剩与需求持续低迷的双重压力下，潞安化工集团直面挑战，深入思考如何激活品牌潜能，于激烈竞争中突围。集团锚定发展新质生产力的方向，以极具前瞻性的战略眼光，携手北京科技大学，共同开展《面向高炉减碳降耗的潞安煤高比例喷吹关键技术研究》项目，力求开辟煤炭高效利用新路径。

2024年11月8日，项目合同正式签署，潞安喷吹煤顺利送入山钢集团3800m³高炉，开启工业试烧之旅。这不仅仅是一次简单的产品交付，更是深度融入客户价值链、与客户携手共创的全新实践。“客户需求在哪里，我们的服务就延伸到哪里。”在集团联系领导的统筹部署下，“行商”基因从项目启动之初便深深植入其中。12月18日，集团领导带队深入山钢高炉车间，现场记录数据，并对数据进行分析；营销总公司安排专人全程跟进煤炭发运工作，积极协调矿井供应与装车环节，建立起节假日“待岗响应机制”，确保财务结算、发煤指令下达、款项审核24小时在线，真正实现“客户来款即办”，为客户提供全方位、精细化的优质服务。

2025年1月10日，经过110天的日夜奋战，历经9个阶段的严格测试，试烧工作取得了令人瞩目的成果：当潞安喷吹煤配比达到80%时，铁水产量达到峰值，焦比与吨铁成本降至最低。更为重要的是，通过全程深度参与客户生产优化过程，成功构建起“喷吹煤应用+高炉操作”定制化服务体系。从“等客上门”的被动销售，到“上门问诊”的主动服务；从单纯的“卖资源”，到提供场景的“卖方案”，这一转变的本质，是集团将产品优势成功延伸至服务价值链，再次有力地证明了潞安煤可磨性好、输送性好、有效热值高、置换比高、减碳降耗效果显著的卓越性能。

试烧成功效应立显，晋南钢铁、建龙钢铁、阳光焦化等企业纷纷抛出合作的橄榄枝。1月7日，与晋南钢铁60万吨喷吹煤合同签订后，营销总公司、矿方、厂方协同联动，仅24小时便将煤炭顺利送达高炉。“订单即行动”的高效运作模式，彻底颠覆了传统“等通知、按流程”的迟缓模式，赢得了客户的高度赞誉。

4月下旬，面对余吾煤业停产检修的突发情况，营销总公司凭借敏锐的市场洞察力，精准预判客户需求图谱。通过跨区域、跨矿调配资源，精心优化配煤方案与运输路线，成功实现“供煤量不减、运输成本不增”的目标。这种“替客户算细账、为生产谋后路”的主动担当精神，赢得了晋南钢铁生产负责人的由衷赞叹：“潞安人不是在简单地卖煤，而是在真心实意地帮我们提升生产效能。”

积力所举无不胜，众智所为无不成。近期，潞安喷吹煤在拥有全国第二大高炉的首钢京唐钢厂展开试烧，同样收获积极反响。高炉内熊熊燃烧的火焰，不仅象征着技术上的重大突破，更映照出潞安化工从产品销售商向生产服务商转型的坚定决心与铿锵步伐。

打破壁垒

驱动智慧营销

6月4日，营销总公司喷吹煤业务部部长梁城添结束为期半个月的客户走访，将走访过程中的所见所闻、所思所获悉数通过“潞安智慧营销系统”在全公司范围内实现同步共享，这一便捷高效的操作，正是潞安化工智慧营销的生动体现。该系统以信息化为强大支点，深度融合智能供应链管理理念，成功打通“生产、营销、管理”全链条的数据壁垒，让信息如流水般畅通无阻。

“智慧营销”贵在“快人一步”。为精准洞察客户体验，把握客户的个性化需求，全面提升数据质量，营销总公司精心构建起360度全景客户画像，实现营销业务线上可视化管理。“最实用的当属客户分析模块。”梁城添介绍道，“客户信息、合同履约情况、需求反馈、回款预警等关键数据，在系统中一目了然。通过对这些数据的深度分析，系统能够优化品种结构、客户管理、产品流向及区域定价策略，融合产、运、销、价、计划等多维度数据，为营销决策提供坚实有力的支撑。”

营销系统深度应用催生“核裂变”效应：精准的数据分析驱动业务向智能化方向发展，传统的经验营销逐渐向智慧营销转型，企业差异化服务水平得到显著提升。而“智慧管理”模式的推行，更是打破了部门之间的数据壁垒，实现业务共享与协作的便捷化，让企业运营效率大幅提升。

“潞安营销客户服务”手机APP的推广使用，更是为智慧营销增添了浓墨重彩的一笔。这款依托数字化技术打造的高效智能服务平台，支持客户随时随地精准查询业务信息，涵盖合同进度、物流状态、结算数据等全流程关键节点，真正实现信息获取“零延迟”。这一创新举措，不仅为客户带来极致便捷的服务体验，也为营销数字化转型注入强劲动力，开启“指尖营销”全新模式。

“在当今时代，数字化转型是传统企业实现高质量发展的关键所在。”营销总公司网络技术科副科长吴勇强调，“营销总公司积极探索创新，将大数据、物联网等前沿技术深度融入商业模式创新与企业管理之中，成功构建起以数据为核心的‘智慧营销’体系。”

以质取胜

擦亮金字招牌‌

‌4月22日，国家电投开封电厂为潞安长协煤首列抵汴举行了一场隆重而热烈的迎接仪式。中断合作三年后“再续前缘”，潞安煤凭借过硬的品质重新赢得老客户的青睐。“对煤质的精准把控，是我们赢得‘回头客’的关键法宝。”营销总公司煤质洗选中心主任程志红一语道破其中奥秘。

“进化”是要求，“可持续”是方向。集团牢固树立“以质取胜”的理念，从原煤开采、洗选到加工的每一个环节，都严格把控，不断提升原煤洗选率，确保热值、灰分、硫分等关键指标稳定达标。针对客户的差异化需求，灵活调整品种结构，深度挖掘产品价值，全面提升企业核心竞争力与品牌形象。“要充分发挥好选煤厂‘调节器’与‘聚宝盆’的重要作用。”营销总公司总经理魏晓铭说。

如何将选煤厂“调节器”的效能发挥到最大化？集团聚焦选煤厂技术升级，强化洗选全流程管控，对多个技改项目运行效果进行全面评价，确保该系统始终保持高效运转。其中，煤泥水分过大影响发热量，一直是制约煤泥价值提升的技术难题。为攻克这一难关，集团率先在漳村煤矿、司马煤业引入超高压压滤机，为煤泥变煤提供了智能解决方案。“该产品采用物理干化方式，替代传统的‘压滤+烘干’模式，成功将煤泥的含水率由原先的24%降至14%，真正实现了将煤泥转化为可直接利用的动力煤。”程志红介绍道。最后产生的煤滤饼可满足电厂等用煤要求，不仅大幅提升了经济效益，还显著改善了节能环保指标。

数据是最有力的证明。4月份以来，集团动力煤平均发热量达到5369大卡，喷吹煤各项指标均严格控制在合同范围之内。选煤厂正逐步成为名副其实的“聚宝盆”，为企业发展注入源源不断的动力。

在行业承压的严峻态势下，潞安化工集团将深耕从“传统销售”向“价值服务”的转型之路，通过“数字化赋能、组织再造和服务创新”三维发力，将“以客户为中心”的理念从口号转化为实实在在的行动准则，不断开拓市场版图，创新销售渠道，优化定价机制，以更敏锐的市场触觉、更主动的服务姿态、更前沿的技术支撑，沿着“行商”发展之路笃定前行，奋力书写高质量发展的崭新篇章。